استراتژی بازاریابی (بخش دوم)

تیر ۳۱, ۱۳۹۶

برچسب‌ها, ,

در این مطلب قصد داریم معیارهای مهم در استراتژی بازاریابی را مطرح کنیم. از این معیارها می‌توان به برنامه ریزی اهداف بازاریابی، ارزیابی و سنجش و همچنین پروسه طراحی یک کمپین تبلیغاتی موفق، اشاره کرد.

برنامه‌ریزی اهداف بازاریابی

در اینجا یک نمونه از برنامه اهداف بازاریابی دیجیتال را نشان می‌دهیم. به این صورت که در ماه‌های مختلف سال چه اهدافی را برای انواع کمپین‌های بازاریابی خود تعیین کرده‌ایم و در هر ماه به چه میزانی از آن اهداف رسیده‌ایم.
استراتژی بازاریابی
مواردی که باید در برنامه شما شامل باشند:
عملکرد بازاریابی دیجیتال شما (KPI): این مورد شامل افزایش ترافیک وبسایت شما، افزایش میزان فروش و غیره می‌باشد.
کانال‌های بازاریابی که از آن‌ها استفاده می‌کنید: کانال‌هایی مثل رسانه‌های اجتماعی شما، بازاریابی محتوایی، مقاله‌هایی که به عنوان نویسنده مهمان از شما در بلاگ‌های دیگر منتشر می‌شوند(Guest Blogging) ، درآمد هر کلیک (PPC) و غیره.
عملیات اجرایی (Action Plan): این که به صورت اجرایی چه عملیاتی باید انجام شوند تا به اهدافمان برسیم. به عنوان مثال در هر هفته چه تعداد پست در وبلاگتان، در چه زمانی و توسط چه کسی منتشر شود. و همچنین چه میزان بودجه ای در نظر خواهیم گرفت.

ارزیابی و سنجش

در این مبحث، مواردی را عنوان می‌کنیم که همگی در استراتژی بازاریابی موثرند و باید مورد ارزیابی و سنجش قرار گیرند.
هزینه هر ۱۰۰۰ بار دیده شدن (Cost Per Mile)
به عنوان مثال آگهی شما در طول ماه ۱ میلیون بار دیده شده و به میزان کلی ۳۵۰ هزار تومان هزینه صرف کرده باشید، CPM شما ۳۵۰۰۰۰/۱۰۰۰=۳۵۰ تومان به دست می‌آید.
مثال دیگری از این موضوع، مجله ای را در نظر بگیرید که در ماه ۴۰۰۰ بار تیراژ داشته باشد و ما به میزان کلی ۲ میلیون تومان برای آگهی خود هزینه کرده باشیم، در این صورت CPM مجله ما ۲۰۰۰۰۰۰/۱۰۰۰=۵۰۰۰۰۰ تومان به دست می‌آید.
هزینه هر کلیک (Cost Per Click)
هزینه هر عملیات یا اقدام(Cost Per Action) به عنوان مثال هزینه هر نصب در اپلیکیشن (Cost Per Install)
هزینه هر فروش (Cost Per Sale)

ترویج و آگاهی از برند (Brand Awareness):

در این موضوع، مواردی مثل جستجوی نام برند، صحبت درباره برند شما در همایش‌های مختلف (Brand Recall)، تعداد بازدیدکنندگان مستقیم و خروجی تحقیقات بازاریابی مطرح هستند.

توزیع درآمد و فرصت‌ها(Opportunity and Revenue Contribution) :

در این معیار میزان میانگین تراکنش‌ها، میانگین تعداد کاربران جدید، نوع مخاطبان جدید، نوع سبد خرید کاریران اندازه گیری می‌شوند. به این منظور که مخاطبان و سبد خریدشان به چه انواعی توزیع شده‌اند.

دسترسی و میزان تکرار (Reach and Frequency):

به این منظور که به چه تعداد افرادی دسترسی پیدا کردیم و تعداد دفعاتی که این افراد برند شما را دیده‌اند چه تعدادی بوده است.
در نمودار زیر تعداد رسانه‌ها و تعداد دفعات نمایش یک برند نشان داده شده است. به این منظور که به عنوان مثال در قسمت Reach در چند کانال مختلف یک بار برند شما دیده شده است و در قسمت Frequency در یک کانال خاص و در یک بازه زمانی خاص به دفعات متعدد برند شما دیده شده است.
استراتژی بازاریابی
نمودار بالا با استفاده از بودجه و هزینه بیشتر بالاتر می‌رود. بسته به استراتژی کمپین، جایگاه شما در این نمودار مشخص می‌شود. به عنوان مثال اگر هدف یک کمپین فروش باشد، یعنی یک جامعه مخاطب مشخصی داریم پس Frequency کمتری نسبت به میزان Reach خواهیم داشت.

هزینه هر مشتری جذب شده (Customer Acquisition Cost):

همانطور که از نام این معیار پیداست، کلیه هزینه‌هایی که صرف جذب مشتری کرده‌اید را بر تعداد مشتری‌های جذب شده تقسیم می‎‌کنید در نهایت هزینه‌ای که برای هر مشتری صرف کرده‌اید به دست خواهد آمد.
هزینه کمپین/تعداد مشتری جذب شده=CAC

نرخ ریزش (Churn Rate):

در هر کسب و کاری بازه‌های زمانی خاصی وجود دارد که تکرار فروش برای آن کسب و کار رخ می‌دهد. بسته به کسب و کارهای مختلف این بازه زمانی متفاوت است. یعنی بسته به نیاز هر مشتری به سرویس یا کالای شما، کسب و کار شما توسط یک مشتری فروش خواهد داشت.
اگر نرخ ریزش را بخواهیم توسط یک مثال توضیح دهیم، فرض کنید در یک ماه ۱۰۰ مشتری از شما خرید انجام داده‌اند، ماه بعدی این تعداد به ۹۵ نفر می‌رسد، در این صورت نرخ ریزش شما ۵ درصد خواهد شد. یعنی نسبت به ماه قبل ۵ درصد ریزش مشتری داشته‌اید.
(تعداد مشتریان این دوره/تعداد مشتریان دوره قبل) * ۱۰۰= نرخ ریزش

طول عمر مشتری:

متوسط طول عمر هر مشتری برای کسب و کار شما در یک بازه زمانی خاص به صورت زیر محاسبه می‌شود:
(۱۰۰/نرخ ریزش x بازه زمانی)*۱/۲

ارزش طول عمر مشتری:

اگر میانگین خرید هر مشتری را در هر بازه زمانی و طول عمر مشتری را در نظر بگیریم با ضرب این دو معیار ارزش یا میزان سودی که از آن مشتری کسب کرده‌ایم، حاصل می‌شود.
میانگین خرید هر مشتری(در یک بازه زمانی)xطول عمر مشتری= Customer Lifetime Value

پروسه طراحی کمپین تبلیغاتی

مراحل طراحی یک کمپین:

۱)تعیین هدف
۲)تحقیق بازار هدف (Market Research)
۳)تحلیل رقبا
۴)تعیین بودجه
۵)در نظر گرفتن کانال‌های ارتباطی
۶)ارجاع پیام مناسب
۷)ایجاد سیمای مناسب
۸)تحلیل حقوقی
۹)ارزیابی و سنجش

مراحل طراحی کمپین (از دیدگاهی دیگر):

هدف گیری مخاطب
دسته بندی مخاطب
ارجاع پیام مناسب برای انواع دسته بندی مخاطبان
انتخاب کانال‌های مناسب برای ارجاع پیام مناسب به مخاطبان
درخواست اقدام و عملیات (CTA)، ابزار بازاریابی، ایجاد لندینگ پیج‌ها
آنالیز و بررسی
بودجه و نرخ بازگشت سرمایه
بهینه سازی و تست کردن

برای ساخت یک کمپین تبلیغاتی موثر با بازدهی بالا می‌توانید اولین کمپین تبلیغاتی خود را در وبسایت کانگورو ایجاد کنید:
ساخت کمپین

درباره استراتژی بازاریابی این مطلب را نیز بخوانید:
استراتژی بازاریابی محتوایی (بخش اول)

 

حسین موسوی

شاید توی لینکدین اطلاعات کاملتری در مورد من پیدا کنین: https://ir.linkedin.com/in/hosein6626 اگرم توییتری هستین @hosein6626

More Posts

1 پسند

ديدگاه ها (4)

  • مرداد ۱۰, ۱۳۹۶ توسط بهداد

    بهداد

    خیلی خوب بود . تا حالا جایی ندیده بودم به این خوبی توضیح بده
    فقط reach & frequency رو اصلا متوجه نشدم
    طول عمر مشتری و ارزشش رو هم اگر در موردش مثال بزنید و یه توضیحکی بیشتری در موردش بدید ممنون میشم
    مثلا ۱٫۲ برای چی هست و …

    • مرداد ۱۶, ۱۳۹۶ توسط تینا اصلانی

      تینا اصلانی

      خوشحالیم که مورد پسندتون بوده دوست عزیز
      Reach به مفهوم دسترسی است یعنی برند شما تا چه اندازه توانسته برای افراد مختلف نمایش داده شود و به آن ها دسترسی یابد
      Frequency به این منظور است که حال که برند شما توانسته به تعدادی از افراد دسترسی یابد، تعداد دفعاتی که این افراد برند شما را دیده اند چه تعدادی بوده است. به عنوان مثال اگر با استفاده از تبلیغ تلویزیونی برند خود را تبلیغ نموده اید، این تبلیغ به چه تعداد افرادی نمایش داده شده (Reach) و به این تعداد افراد چند بار نمایش داده شده (Frequency)
      اگر متوجه مفهوم نرخ ریزش شده باشید، نرخ ریزش به صورت درصدی محاسبه میشود، بنابراین متوسط طول عمر هر مشتری برابر است با نرخ ریزش (که بر ۱۰۰ تقسیم میشود تا از حالت درصدی خارج شود) در یک بازه زمانی خاص که قرار است این طول عمر را محاسبه نماییم، ضرب میکنیم و در آخر تقسیم بر ۲ میکنیم تا متوسط این مقدار حساب شود.

    بازخورد: برنامه بازاریابی چیست؟ ۶ مرحله مهم و اساسی ایجاد آن - بلاگ داده‌فیلی

    بازخورد: چرا استراتژی بازاریابی شما نیاز به بروز رسانی دارد؟ - بلاگ داده‌فیلی

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.